La nueva funcionalidad Panel de Leads, de Paraty Tech, permite a los hoteleros identificar, organizar y lanzar campañas outbound para convertir intenciones de compra en reservas reales.
Cada día, decenas de potenciales huéspedes interactúan con el motor de reservas de un hotel para consultar precios y seleccionar habitaciones, llegando, incluso, a introducir sus datos. Sin embargo, por diferentes motivos, no finalizan la compra. Este fenómeno se llama “carritos abandonados”. También hay usuarios que se ‘logean’ en el sistema de fidelización, pero no llegan a confirmar su estancia, a veces, por errores en el momento del pago (hay casos en los que hasta una de cada dos reservas fallan durante la transacción).
Desde Paraty Tech explican que todos casos son clientes potenciales de alto valor, localizados en el BoFu (Bottom of the Funnel), que, sin las herramientas adecuadas, se perderán para siempre. Hasta ahora, esa demanda quedaba fuera del alcance del hotelero, pero ahora, con el nuevo Panel de Leads de Paraty Tech, se podrá identificar, organizar y actuar sobre ella mediante campañas outbound destinadas a convertir esa intención de compra en reservas reales.
¿En qué consiste el Panel de Leads?
El Panel de Leads recopila automáticamente los datos de esos usuarios, y elabora un listado, accesible tanto desde el CMS Paraty Hotel Manager, como desde la herramienta Call Seeker, que el hotelero podrá filtrar y ordenar a tu antojo, en base a distintos criterios. Así, podrá priorizar la recuperación de las reservas que más le interesan (por su valor, por su proximidad, por el grado de intención de comprar, etc.).
Según explican desde Paraty, no todos los establecimientos tendrán la misma capacidad de capturar datos; unos estarán más supeditados que otros para poder extraerlos a lo lejos que llegue el usuario dentro del proceso de reserva. Por ejemplo, si el alojamiento cuenta con un programa de fidelización, el potencial de generación de leads se multiplica exponencialmente.
La razón es porque en el momento en el que el usuario se registre o acceda, no solo servirá en bandeja sus datos de contacto, sino que además estará dando su consentimiento para ser contactado (cumplimiento de la RGPD). Ahora bien, se tenga o no implementado un club, hay mucho que ganar con el Panel de Leads.
Panel de Leads ¿Cuáles son las funcionalidades?
Extracción del dato. Dato que facilite el usuario, dato que será extraído. Desde el nombre y los apellidos, hasta el email, el número de teléfono o el país de origen.
Categorización de los leads. La herramienta identifica y lista varias tipologías fundamentales de leads: carritos abandonados, errores en el pago y cotizaciones de Call Seeker.
Filtros y segmentación. Sistema de filtro para organizar los leads de mayor a menor importancia, atendiendo a criterios como la tipología de lead, el lead time, las fechas de check-in y check-out, el valor de la reserva, el hotel.
También los leads de la última semana: un botón permite al hotelero acceder con un clic a los leads generados durante la última semana. Si se trata de una cadena o de la gestión de más de un alojamiento, es posible trabajar multipropiedad.
Icono teléfono. El teléfono no es un dato trivial, pues permitirá contactar a través del canal con mejor ratio de conversión. Por eso, si el lead incluye ese dato, se mostrará claramente identificado con un icono verde de un teléfono.
Email automático. La herramienta incluye el envío de un email automático cuatro horas después de que el cliente haya abandonado el carrito, con un enlace para retomar la reserva por donde la dejó (si solo llegó hasta el paso de selección de habitación, pero no hizo clic en ninguna, dicho enlace sencillamente rehará la búsqueda).
Estado del lead. Los leads entran con el estado “nuevo lead”, que podrá ser modificado a “contactado”, “interesado” y “convertido”. Esto genera un pequeño ‘pipeline’ de ventas para ser usado por los agentes. Cada lead permite hacer comentarios dentro para comunicación interna de agentes.
Las claves de la eficacia del Panel de Leads
La verdadera clave de la eficacia de una herramienta como el Panel de Leads está en la fase en la que se encuentra el potencial huésped (zona baja del funnel y clara intención de compra). En este sentido, las campañas telefónicas outbound que pueden realizar el personal de reservas son “en caliente” y, por tanto, mucho más efectivas. Eso sí, la agilidad en la puesta en marcha de las mismas será determinante, pues cuanto más tiempo se deje pasar, más se enfriará el lead.
De ahí que Paraty recomiende, como buena práctica, una clasificación de los leads a través del sistema de filtrado, ordenándolos de mayor a menor probabilidad de reserva. Desde la óptica de Paraty, los siguientes escenarios son los más interesantes:
- Errores en el pago: sin duda, la mejor oportunidad, pues el usuario mostró algo más que una intención y llegó, incluso, a intentar pagar y completar la reserva.
- Lead time: cuanto más cerca esté la fecha de la estancia, mayor sensación de urgencia e inmediatez experimentará el huésped. Estos leads también tienen un gran potencial de conversión.
- Valor de la reserva: no habla tanto del estado anímico del huésped como del interés estratégico para el establecimiento, pero tiene sentido que se intente priorizar las reservas de mayor valor.
Paraty
