Con 10 años en el mercado, cuatro de estos como mayorista, el Grupo Empresarial Turístico (Gremtur) tiene la firme intención de ampliar su nicho de agencias a todo el país, de la mano de una propuesta bastante competitiva y enfocada en el servicio al cliente. Los resultados han sido excepcionales y los planes prometedores.

Así lo explica Luis Reina, gerente y fundador de Gremtur y uno de los cerebros detrás del éxito de esta empresa, que hace poco más de cuatro años hizo el tránsito de agencia de viajes a mayorista de turismo con la convicción de ofrecer al mercado una propuesta ganadora en términos de calidad, precio y servicio. Hablamos con este ingeniero financiero que, además de la labor comercial, ha puesto al servicio del turismo sus conocimientos en asuntos cambiarios.

¿Por qué decidieron dar el salto de agencia de viajes a mayorista?

Luis Reina: Porque vimos la necesidad que existía en esos momentos en el mercado, puntualmente en destinos como México y el Caribe, de ofrecer un mejor producto. Nosotros comenzamos a hacer mayoreo con Cancún, Aruba, Curazao, Punta Cana y destinos de ese tipo, básicamente, porque los operadores mayoristas tenían unos precios muy elevados y el servicio al cliente no era el esperado por nosotros. Cuando se presentaba una situación en un destino, no se tenía el poder de enfrentar el problema más allá del intermediario, entonces decidimos buscar operadores directos serios, entablar alianzas estratégicas y comenzar una operación de mayoreo con mejores tarifas ¡Y nos fue muy bien!

¿Cuál es el enfoque de la mayorista Gremtur?

L.R.: Siempre ha sido ofrecer tarifas asequibles para los pasajeros de nuestras agencias, cuentas corporativas —que también es un fuerte nuestro— y ‘freelance’. Arrancamos con México y después abrimos mercado en el Caribe, en donde hoy tenemos una operación consolidada. Luego vimos la necesidad de seguir ofreciendo experiencias a los pasajeros de nuestras agencias y abrimos Europa. Ahora mismo somos muy fuertes en Europa. Hemos visto la competencia en este destino y creemos que las agencias de viajes que leen Report pueden darles la oportunidad a sus pasajeros de disfrutar de una muy buena experiencia a muy buen precio. Aquí no estamos sacrificando beneficio por costo; la satisfacción que tiene pasajero es la misma que la que pueden tener con otros operadores con un precio más alto.

¿Cómo resume entonces la propuesta de valor de Gremtur?

L.R.: Puntualmente, la propuesta de valor que tenemos para las agencias de viajes es el servicio al cliente por parte de nuestro equipo. Eso se traduce también en un excelente servicio de postventa; si un pasajero tiene, por ejemplo, un problema en un aeropuerto, contamos con personal que puede solucionar el inconveniente.

Además, una propuesta de valor muy importante son las tarifas en pesos. La regulación colombiana exige que las tarifas para los pasajeros se entreguen en pesos, sin embargo, buena parte de los mayoristas ofrecen sus tarifas en dólares. En Gremtur nunca vamos a entregar un precio en dólares. Muchas agencias de viajes venden el servicio en dólares como si fuera un ahorro y la verdad no es así.

Yo soy ingeniero financiero, hemos analizado la volatilidad del dólar y sabemos que un plan de 2.000 dólares que se reserva con 500 dólares a cierta tasa de cambio termina siendo más costoso, en diciembre próximo, por ejemplo. Las personas que están comprando ahora en dólares van a terminar pagando un viaje más costoso. Así, una propuesta muy interesante que tenemos para las agencias de viajes son los precios en pesos. Con nosotros pueden estar tranquilos, porque si el dólar sube no se van a ver afectados.

¿Qué programas destaca en Europa?

L.R.: En Europa ofrecemos aproximadamente 24 circuitos y, dentro de estos, el gran ganador es el programa Europa Fascinante; un programa de 17 días que comprende cuatro países: España, Francia, Suiza e Italia. Tenemos vuelos directos con una parada técnica en Cartagena. Las salidas hacia Europa son los sábados

Cuéntenos sobre los planes en Suramérica

L.R.: Ya venimos trabajando todo el año con Suramérica, pero vamos a arrancar más fuerte ahora, gracias a la alianza que tenemos con un proveedor en los destinos de Brasil y Argentina. Uno de nuestros intereses es darles la oportunidad a los pasajeros de las agencias de viajes que conozcan lo mejor de Suramérica. De hecho, lo vamos a llamar así. Tenemos ya preventa para 2024.

¿Cómo manejan los destinos nacionales?

L.R.: Nosotros, en cuanto destinos nacionales, tenemos muy buenas negociaciones. Nos hemos vuelto muy fuertes en el Caribe, en destinos como San Andrés, Cartagena y Santa Marta. Ahora mismo tengo unos excelentes programas en Amazonas y La Guajira. Creo, sin embargo, que al mercado colombiano le hace falta mucha conectividad aérea. Tenemos toda la capacidad a través de todos nuestros proveedores hoteleros, pero nos falta conectividad.

¿Cómo es la relación con las agencias de viajes?

L.R.: Nosotros somos fuertes en Boyacá. Ese fue el primer mercado que abrimos, pero ya arrancamos con Bogotá. Tenemos ya 200 agencias de viajes interesadas que nos pidieron tarifas y vamos a empezar a visitarlas para ofrecerles la preventa de 2024. Además de la capital, pensamos atacar las principales ciudades del país, Cali, Medellín y las ciudades aledañas a Bogotá. Nuestra intención es incrementar el volumen de ventas y operación y llegarles a agencias de viajes de otras ciudades a donde llegan muy pocos mayoristas y de pronto se abusa con el precio.

¿Por qué deben las agencias de viajes confiar en los servicios de Gremtur?

L.R.: Ahora mismo tenemos en Google una calificación de cinco estrellas. Por otro lado, el mercado corporativo es muy exigente y nosotros tenemos unas alianzas muy importantes en este sector, con compañías como Bancolombia y BBVA. Y siguen buscándonos. Creo que esa es una razón de peso. No menos importante, las agencias de viajes y los freelances con los que hemos venido trabajando siguen comprándonos por el buen producto y servicio que han recibido.

Finalmente ¿cuál es el balance de estos ocho meses de 2023?

L.R.: Ha sido un excelente año. Puntualmente, con Europa la hemos sacado del estadio gracias a las alianzas estratégicas que tenemos con nuestros proveedores. Aproximadamente el 40 % de nuestra operación este año ha sido en Europa. Seguimos muy fuertes en México y reforzando los destinos del Caribe. Nuestro crecimiento este año ha sido excepcional, superior al 30 %. Para el año entrante es difícil mantener un crecimiento así, pero le apostamos a un 20 %.