Unión de Representaciones se ha consolidado como un socio estratégico para marcas internacionales que buscan desarrollar su presencia en Colombia. En el marco de IPW, Rèport Colombia habló con Santiago Peláez, gerente general, sobre sus representaciones y cómo el enfoque personalizado es clave para su modelo de negocio.
¿Cómo nace Unión de Representaciones?
Unión de Representaciones, como lo indica su nombre, nace como una organización orientada a representar compañías interesadas en desarrollar su presencia comercial en Colombia. Formamos parte del Grupo Aviatur y desde 1987 venimos trabajando en ese objetivo, exclusivamente en el mercado colombiano. Nos concentramos en entender muy bien este mercado y ofrecer una propuesta personalizada para cada marca que desea ingresar o fortalecer su presencia en Colombia.
¿Qué quiere decir con una propuesta “a la medida”?
No ofrecemos un modelo estándar que cada marca deba ajustar a sus necesidades, sino todo lo contrario: nos sentamos a conocer bien a cada cliente, escuchamos sus objetivos y diseñamos un plan específico para que su llegada al mercado colombiano sea efectiva. Nos adaptamos completamente a lo que cada marca necesita.
¿Trabajan con algún segmento particular?
Tenemos la fortuna de trabajar con marcas de distintos segmentos: aerolíneas, navieras, alquiler de autos, destinos, entre otros. No nos enfocamos en un solo tipo de producto, lo que nos da una visión bastante amplia del mercado y de sus dinámicas.
¿Qué marcas representan actualmente?
Representamos a Walt Disney World, Universal Destinations & Experiencies, Princess Cruises, Uniworld River Cruises, TBO Holidays, Korean Air, Brightline, World2Fly (la aerolínea del grupo Iberostar) y Avis Budget Group en el segmento de alquiler de autos.
Hablando de World2Fly, ¿cómo evalúan sus operaciones en Colombia?
Desde el 1˚ de diciembre, vuelan la ruta Madrid-Cali dos veces por semana, con muy buena ocupación y una respuesta positiva del mercado colombiano. Usan un Airbus A350 de última generación, con configuración monoclase y 433 plazas. Ya estamos en conversaciones con ellos para incrementar las frecuencias.
¿El servicio que prestan varía mucho entre una aerolínea online y una offline?
Tenemos los dos casos, con World2Fly y Korean. Hay aerolíneas que requieren servicios administrativos completos: manejo del banco, operación de la sucursal en Colombia, representación legal, gestión tributaria… En esos casos, nosotros actuamos incluso como la sucursal misma. Y hay otras que solo necesitan apoyo comercial o de ventas. También hemos tenido aerolíneas online que operan dentro del BSP Colombia y otras fuera. En algunos casos, emitimos boletos directamente, especialmente para grupos; en otros, simplemente somos el nexo comercial. Lo importante es que ajustamos nuestra propuesta a cada necesidad.
¿Esa misma personalización aplica para otros segmentos como cruceros o alquiler de autos?
Sí, muchas veces se piensa que solo las aerolíneas requieren soluciones específicas, pero lo cierto es que también lo vemos en otros sectores. Cada marca puede tener su estrategia para Colombia, y nuestro trabajo es hacer que esa estrategia funcione localmente, sin que ellos deban adaptarse a nosotros.
Muchas de las marcas que representan están vinculadas a Estados Unidos. ¿Es casualidad o responde al mercado?
Ambas. Por un lado, Estados Unidos sigue siendo el destino número uno para los colombianos. Por otro, hemos construido una relación sólida con proveedores estadounidenses, especialmente con los parques temáticos, con los que llevamos muchos años trabajando. Lo natural es ofrecer un portafolio completo para que las agencias tengan un solo punto de contacto, lo que allá llaman un one stop shop.
¿Es ese el objetivo de su presencia en IPW?
Exacto. Aquí es donde se reúnen todos esos socios estratégicos de Estados Unidos. Además, creemos mucho en el valor del contacto personal, de los espacios informales donde surgen grandes ideas: un café, una charla de pasillo, un evento social. Esas instancias también generan oportunidades.
¿Qué esfuerzos en desarrollo tecnológico vienen realizando?
Recientemente lanzamos una nueva plataforma tecnológica. Hoy todo se necesita en tiempo real: disponibilidad, precios, comparación, cotización… Esta plataforma permite al asesor cotizar y emitir en tiempo real, jugar con márgenes y adaptar su oferta al cliente final. Es una herramienta segura y flexible, y aunque es intuitiva, preferimos hacer una inducción para asegurar un uso óptimo.
¿Cómo se accede a esa plataforma?
A través de nuestro sitio web www.udr.com.co. Desde allí se puede solicitar el acceso con usuario y contraseña. Además, brindamos formación, tanto individual como para equipos. Nos gusta trabajar bajo el modelo de train the trainer, para que cada agencia pueda tener personal capacitado y autónomo.
Aunque la digitalización ha cambiado el juego, la calidez humana de un asesor de viajes sigue siendo irreemplazable. Creemos que el conocimiento, el servicio personalizado y el acompañamiento son las claves para que las agencias sigan siendo relevantes y competitivas.
