Carlos Fernández, director ejecutivo de Terrawind Global Protection, habló del comportamiento del mercado local, las expectativas para 2024 y las enormes oportunidades de crecimiento del producto de asistencia al viajero, entre otros temas.
¿Qué expectativas tienen para 2024?
-El 2023 terminó bastante bien, en general la industria sigue una senda positiva, no somos ajenos a eso. Gracias al trabajo de nuestros equipos, crecimos entre un 30 – 32 % y para este año la meta no es menor, debemos seguir a la misma velocidad porque el mercado así nos lo exige.
¿Cómo lograr este objetivo?
-No hay ni siquiera el 10 % de los colombianos que viaja al exterior protegido por una tarjeta de asistencia, así que nuestra intención es captar y proteger a este mercado, a través de las agencias y empresas.
¿Llegan nuevos productos este año?
-Tenemos un beneficio que se llama Terrawind Medical Scanner, donde a través de una aplicación podemos medir los signos vitales del cliente, en caso de que necesite una asistencia médica. Lo anterior es mediante inteligencia artificial. De esta manera, evitamos que el cliente deba dirigirse a un laboratorio farmacéutico con urgencia y que nuestro médico pueda interpretar los resultados de esos exámenes rápidamente. En poco tiempo hay una respuesta en el celular.
Adicionalmente, continuamos con coberturas muy exclusivas del hotel de mascotas, para aquellos que viajan al exterior, tienen su amigo peludo en casa y deben dejarlo en una guardería.
¿Cuál es el producto más comercializado?
-La cobertura más popular es la de 50 mil dólares, es probable que sea debido a que hace algunos años cuando nos pedían la visa Schengen, los gobiernos exigían un mínimo de 30 mil euros y como el tipo de cambio de aquel momento eran 50 mil dólares, ese rango llegó y se quedó.
¿Cómo ha sido el comportamiento del mercado latino?
-En la región participamos en ventas en 21 países, incluyendo Estados Unidos. De estos, Colombia sigue siendo todavía muy importante, pues el local es nómada, así que le gusta viajar ahora cuando los países europeos no nos piden tanto visado, así que tenemos nacionales viajando principalmente a Estados Unidos, México y Europa, empezando por España.
Los productos que diseñamos tienen lo necesario para cubrir los gastos médicos de esos lugares geográficos. Con 50 mil dólares está bien, pero hay lugares como Estados Unidos en donde hay una inflación en costos médicos y siempre se recomienda un producto de mayor cobertura. Lo que tenemos planeado es promover coberturas mayores para destinos como Norteamérica.
¿Y en otros mercados?
-Somos líderes en México, Costa Rica, Panamá, República Dominicana y Ecuador. Competimos bastante bien en Colombia, Argentina, Chile y Brasil.
Luego de la pandemia se impulsó el mercado de asistencias, ¿qué ha faltado para que este crecimiento sea exponencial?
-Lo que falta es que todas las compañías de la industria hagamos más promoción sobre en qué consiste el producto; es un tema cultural. La mejor manera es teniendo planes que estén al alcance del cliente. Cuando tienes un viaje y cuesta dos mil dólares, esa persona no está dispuesta a gastar más del 1 – 2 % en una póliza de seguro. Nadie va a Miami o México y dice “voy a comprar mi póliza de seguro”, no existe, a menos que entienda que es algo importante porque le pasan cosas en el exterior.
Más que sigamos divulgando los beneficios, que no está mal, me parece que podemos como industria promover los casos reales y traer a las capacitaciones los testimoniales de gente que ha vivido situaciones complejas.
¿Cómo fue la participación de Terrawind en la Vitrina de Anato?
-Es un espacio que nos permite acercarnos a los agentes de viajes, tratando siempre de decirles que estamos allí para ellos, ofreciendo los mejores beneficios, con cobertura a través de nuestra aplicación, brindándoles convenios importantes con equipos deportivos, así que bueno, es el poder de la congregación que hay que tener frecuentemente con el gremio.
Un mensaje para el trade…
-Le digo a las agencias, al B2B, que siempre ofrezcan una tarjeta de asistencia. No se puede ir ningún pasajero sin siquiera preguntarle si la lleva o no, puede ser la marca que sea, aunque definitivamente nos encantaría que fuera Terrawind. Los niveles de servicio que hoy tenemos están muy por encima de la industria y hoy contamos con acuerdos con más de 50 mil proveedores en todo el mundo. Así mismo, participamos activamente de ferias mundiales de turismo, pero además de proveedores médicos, entonces estamos actualizados con alianzas, hospitales y centros médicos de alto desempeño, que tienen alta tecnología en términos de salud.
Por último, recuerden que, el primer usuario del servicio debe ser el agente de viajes. Notamos que hay asesores que se van de viaje sin seguro o sin asistencia. Así que el primer cliente y el que debe liderar con el ejemplo es el profesional de viajes. Esa es la invitación.
Alianzas estratégicas
De acuerdo con Fernández, las agencias son fundamentales, son su canal natural de comercialización. Para ayudarles en la venta, han realizado asociaciones con equipos deportivos. En Bogotá lo han hecho con Millonarios, “donde pretendemos que la marca sea mucho más reconocida no sólo en la capital sino en todo el territorio nacional, y que el cliente de a pie, el que no sabe que es Terrawind, tenga la curiosidad de ir y buscar, y allí nos va a encontrar”, aseguró. En Argentina, también sellaron una alianza con el Club Atlético Talleres (Córdoba), subcampeón del fútbol argentino, y que también viaja a la Copa Libertadores, “así que tenemos dos equipos embajadores de la marca viajando por Latam”, puntualizó.
