A inicios de este año, Norwegian Cruise Line anunció una nueva política que favorece a los agentes de viajes: la eliminación de las tarifas no comisionables. Según Frank Medina, vicepresidente de Ventas para Latinoamérica de Norwegian Cruise Line Holding, la medida busca capitalizar el ascendente interés por los cruceros en la región y, además, ampliar los beneficios a sus aliados en la red de distribución.
¿Cómo se está comportando el mercado latinoamericano para Norwegian?
Estamos muy contentos. Este año comenzó con cifras por encima del 2025, lo que es interesante. Cada día más personas consideran tomar un crucero para sus vacaciones. Mucho más que antes, lo que refleja la importancia del trabajo que se ha hecho durante estos años. Por ello, en ferias y eventos resaltamos el nivel de satisfacción que genera en los clientes, que suele ser un 20 % o 30 % más alto que un viaje por tierra. Además, el proceso de la venta se hace muy fácil para el agente de viajes, pues es una transacción donde todo está incluido a bordo y es muy cómodo para el consumidor.
¿Cuáles son los cruceros que más buscan los viajeros de la región?
El preferido es el siete noches por el Caribe desde Miami, que es muy popular por la amplia conectividad aérea y la nueva terminal que inauguramos hace tres años. También está cogiendo impulso Puerto Cañaveral, muy cerca de Orlando. Esta es la segunda ciudad más visitada en Florida y cientos de miles de personas vienen de todos países porque están enamorados de los parques. Por ello, queremos que los viajeros consideren tomar una semana en los parques y otra en crucero.
El crucero corto a Las Bahamas también está teniendo muy buena acogida, especialmente entre quienes quieren probar la experiencia en crucero o no tienen mucho tiempo. Tenemos opciones desde Miami de tres noches para el fin de semana o de cuatro noches, de lunes a viernes. Este recorrido visita nuestra isla privada en Las Bahamas Great Stirrup Cay, que acaba de ser remodelada.
Por otro lado, Europa se está vendiendo muy bien. Tenemos cruceros de siete noches muy variados en el Mediterráneo, Islas Griegas y en el norte de Europa.
¿Cuáles son las novedades en Great Stirrup Cay?
Desde su construcción, los pasajeros debían bajarse en una embarcación auxiliar que te llevaba del barco a la isla. Es una experiencia interesante porque brinda otra perspectiva del barco. Sin embargo, cerca del 30 % de las visitas se tenían que cancelar porque si no hay buen clima o mucha brisa, no se pueden operar estas embarcaciones. Por ello, lo más interesante de la renovación es la construcción de un muelle que le permite al barco atracar directamente en la isla, evitando estas situaciones y facilitando el embarque y desembarque.
Además, se construyó una piscina enorme de agua templada que reúne actividades, bares y centros para comer. Los más pequeños disfrutarán de Splash Harbor, un parque acuático gratuito con toboganes y más espacios de diversión. Tiene, además, una parte solo para adultos, Vibe Shore Club (con costo adicional), y una zona privada con villas y cabañas que se pueden alquilar para grupos familiares de seis u ocho personas. Lo que falta por inaugurar es un parque acuático de la calidad de los parques de Orlando; será absolutamente espectacular. Se prevé su apertura para mediados del verano.
¿Cruceros sin visa tienen en este momento?
Tenemos al Norwegian Sky saliendo desde La Romana, pero termina la temporada en abril. En el 2027 tendremos un crucero en Sudamérica a bordo de Norwegian Star, que hará un recorrido de dos semanas de Chile a Buenos Aires. Podrán conocer los fiordos chilenos y tener una experiencia de naturaleza espectacular.
¿Y cuáles son los planes de expansión del Holding?
Acabamos de recibir en la flota al Norwegian Luna y vienen más. Después de la clase Prima, lanzamos la clase Prima Plus, que incluye el Aqua (2025), Luna (2026), Aura (2027) y otro barco que no tiene nombre y llegará en 2028. También se anunció la llegada de cuatro megabarcos del 2030 al 2035, que albergarán 5000 pasajeros cada uno.
Siempre hablamos de la más grande, a Norwegian, pero Oceania Cruises destaca por su gastronomía e itinerarios, y ahora está inaugurando barcos nuevos. Lanzamos el Oceanía Vista y luego el Oceanía Allura y tendremos una clase nueva llamada la clase Sonata, cuyo primer barco zarpará en 2027. La clase Sonata es ligeramente más grande con 1400 pasajeros y tendrá cinco navíos que llegarán en los próximos 10 años; uno cada 2 años.
Con Regent Seven Seas, nuestra marca de ultra lujo, presentamos un barco nuevo, el Seven Seas Prestige, que ya está a la venta y entra a navegar en el 2027. Van a ser cuatro barcos nuevos de esta serie. Así que por los próximos 10 años vamos a tener muchos barcos en Norwegian Cruise Line Holding para ofrecerle variedad y flexibilidad al cliente.
El producto de cruceros está creciendo en popularidad, pero es necesario que las agencias de viajes puedan promoverlo de manera efectiva. ¿Cuáles son las claves para hacerlo correctamente?
El agente de viajes tiene que estar bien preparado y empapado en las herramientas que existen para ellos. En Norwegian tenemos una página web con todas las herramientas de marketing: cómo armar un flyer, videos para las redes sociales, correos electrónicos para su base de datos. Buscamos hacer lo más fácil posible la parte creativa de la comercialización, porque el agente de viajes más que vendedor tiene que ser comerciante. Si tus clientes no saben que una oferta existe, no te van a llamar por mucha experiencia que tengas. Por ello, tienen que despertar ese amor por el crucero, de forma que no tenga que convencerlo, sino que se lo terminen pidiendo.
Además, en NCL University se pueden capacitar a profundidad con cursos de cuatro, cinco u ocho minutos, pensados en el tiempo limitado que suelen tener los agentes de viajes. Ahí pueden aprender poco a poco sobre nuestra flota, itinerarios, servicios, cómo armar grupos, cuáles son los beneficios, cómo acceden a créditos y más.
Y el principal mensaje es que Norwegian ahora paga comisiones al agente en la totalidad de la tarifa del crucero. Ya no tenemos ese segmento de la tarifa que es no comisionable, que ha sido una tradición de todas las navieras por muchos años. Sin embargo, entendemos que es necesario que el agente de viajes tenga un negocio saludable, por lo que queremos bonificarlos mejor por su trabajo.
Si cubrimos la comisión en su totalidad, le puede representar cerca de un 20 % o 25 % más de ganancia por sus ventas.
Para los agentes de viajes primerizos, ¿cómo describirías la oferta de Norwegian?
Nuestro concepto es “freestyle cruising”, navegar a su aire. A diferencia de otras navieras que les piden elegir un turno, cuando reservan con nosotros no están limitados a un horario de comidas. Tenemos muchos restaurantes incluidos y muchos restaurantes con cargos adicionales. También destaca Free At Sea, un programa que incluye las bebidas y cierto número de restaurantes de especialidad. Esto también les brinda mucha flexibilidad.
Mi recomendación es que se comuniquen con nuestros representantes en cada país de Latinoamérica, pues son una extensión de casa matriz. Así, tendrán un contacto local, una asesoría experta y la capacitación y entrenamiento que necesitan, tanto para NCL University como para el sistema de reservas.
